La mejor guía integral de Marketing Digital B2B 2021

Aquí encontrarás todo lo que necesitas saber sobre el mundo del marketing digital enfocado a negocios B2B

Olózfera nace como una agencia de marketing digital B2B, desde hace más de 10 años nuestro expertise se ha robustecido en este sector, creando ejemplos o casos reales del funcionamiento del marketing digital. Esto debido a las numerosas estrategias que hemos diseñado para empresas de servicios B2B: bienes raíces, invernaderos y parques industriales, telecomunicaciones y TI, entre otras. 

En este artículo te compartimos un poco de lo que hemos aprendido a lo largo de esta gran aventura. Esperamos que pueda guiarte en tu camino por el marketing digital B2B. 

¿Qué es el Marketing Digital?

Primero, comencemos por entender qué es el marketing digital. Se trata de las técnicas y estrategias de comercialización de un producto o servicio, pero llevadas a los medios o canales digitales. 

El marketing digital ha cobrado mayor fuerza con el tiempo, sobre todo con las redes sociales y plataformas como Google, Linkedin o Facebook, entre otras. Ahora los usuarios pueden descubrir, comprar y adquirir productos o servicios por medio de internet, es aquí donde entra el marketing digital. 

La web 2.0 abrió la interacción de los usuarios en línea. Con ello, la comercialización ya no es unilateral como solía serlo, donde solo los medios de comunicación emitían los mensajes. Actualmente, la opinión e interacción son características importantes, las cuales hacen más compleja la comercialización de productos o servicios. El usuario es libre de buscar cuántas opciones le plazca, de pedir y emitir recomendaciones e influir en las decisiones de otros. 

Debido a esto, más adelante te explicaremos las herramientas de marketing digital B2B y sus técnicas.

¿Qué es el marketing digital B2B?

Ya mencionamos qué es el marketing digital de manera general, ahora hablemos sobre el enfoque B2B. El marketing digital B2B (Business to Business), se refiere al uso de estrategias y herramientas digitales para comercializar un producto o servicio de empresa a empresa. 

Como su nombre lo dice, este satisface las necesidades de una organización, no a los usuarios finales como lo harían marcas de consumo masivo. 

Diferencias entre marketing B2B y B2C

Como mencionamos anteriormente, el marketing B2B tiene el objetivo de satisfacer las necesidades de una empresa por medio de algún producto o servicio. Por el contrario, el marketing B2C, está más dirigido al usuario final (Business to Costumer). 

El mercado B2C es más amplio a comparación del B2B, pues son más los individuos que requieren un servicio a comparación del número de empresas. Asimismo, el B2C es más inmediato ya que satisface necesidades inmediatas, por esto las decisiones de compra se realizan en un lapso de tiempo corto. 

Al estar dirigido a empresas, el marketing digital B2B busca solucionar necesidades más complejas e involucran las decisiones de varios individuos. Es por esto que el proceso de compra es mucho más tardado pues se evalúan más opciones de proveedores. 

Debido a su complejidad es necesario contar con estrategias de marketing digital especialmente diseñadas para B2B, por ello se recomienda el Account Based Marketing. Con el objetivo de conocer por completo al mercado meta ya que así se lograrán resultados más satisfactorios.  

Ventajas del Marketing Digital B2B sobre el Marketing Offline tradicional

Como mencionamos al inicio, la llegada de la Web 2.0 permitió migrar las estrategias de marketing tradicional a canales digitales. El marketing offline o tradicional se caracteriza por emitir sus mensajes a través de medios convencionales como periódicos/revistas impresas, espectaculares en las calles, programas de radio o televisión. 

El marketing online o digital se caracteriza por el uso de plataformas como Youtube y redes sociales como Facebook, Linkedin o Instagram; además del correo electrónico y buscadores como Google o Bing. 

Si te preguntas cuál de estos es mejor, te mostramos a continuación las ventajas que tiene el marketing digital B2B sobre el tradicional. 

• Segmentación de la audiencia

El internet ha permitido que las estrategias de marketing B2B puedan dirigirse a públicos más segmentados. Las plataformas y redes sociales han logrado congregar en ellas millones de usuarios de todo el mundo, lo cual brinda públicos muy diversos. 

Esto permite dos cosas: conocer más sobre los gustos, necesidades e intereses de la gente, lo que a su vez, permite crear diferentes buyer personas que podrían interesarse en  los productos o servicios de determinada marca y así crear mensajes adecuados para cada uno. 

Así mismo, una vez planteado lo anterior, hay herramientas que permiten asegurar que el mensaje llegará al usuario indicado por medio de la segmentación de públicos. Un ejemplo es Facebook, en donde puedes crear campañas y segmentarlas de acuerdo a diferentes insights como edad, ubicación, sexo, intereses, estado civil, ocupación y más. 

En el marketing offline esto no es posible, ya que los canales son más abiertos. Es más probable que tu mensaje llegue a personas que no están interesadas en adquirir tu producto o servicio.

• Contacto inmediato

El contacto directo e inmediato con los usuarios que brinda una estrategia online es otra de las ventajas del marketing digital. Mientras que en los medios tradicionales solo se emite el mensaje y no es posible conocer las opiniones del público; en los canales digitales sí es posible. 

Un usuario interesado en algún producto o servicio puede ponerse en contacto con la marca de forma sencilla e inmediata por medio de alguna de sus redes sociales, en su sitio web, en una landing page o por correo electrónico. Asimismo, los usuarios también son capaces de emitir opiniones sobre tal o cual marca y así compartir experiencias con otras personas, lo cual sin duda influye en la toma de decisiones en la compra. 

• Flexibilidad y costos

Sin duda, es mucho más barato invertir en canales digitales que en medios tradicionales, donde el costo de un espacio en el periódico o unos segundos en televisión son elevados. 

En cambio, en medios digitales puedes elegir llegar a tu público de manera orgánica o pagada, y en esta segunda opción es posible administrar los recursos económicos que inviertes en tus campañas publicitarias y ajustarlos de acuerdo a tus objetivos y resultados. 

Cuando se invierte en medios tradicionales, normalmente ves los resultados hasta el final de la campaña y no es posible interferir a la mitad del proceso para hacer ajustes tanto en los mensajes como en los costos. 

• Medición de resultados

Aunado con el punto anterior, los canales digitales permiten obtener una medición de los resultados con mayor precisión y en el transcurso de la campaña. Por medio de herramientas como Google Analytics, puedes saber cómo está funcionando tu publicidad, si está alcanzando los objetivos previos y si tu inversión está siendo bien utilizada. 

En el caso de la publicidad offline, es complicado saber con exactitud cuántas personas vieron tu espectacular en tal o cual avenida. 

Estos son tan solo algunos de los puntos a tener en cuenta al momento de elegir el tipo de esfuerzos a contemplar en una estrategia de marketing. Con ello no queremos decir que uno sea mejor que el otro, simplemente son diferentes y de acuerdo a tus giro comercial,  objetivos y público meta, debes escoger los canales que mejor se adapten a los que buscas lograr e incluso se puede realizar una combinación del marketing online y marketing offline. 

Principales estrategias de Marketing Digital B2B

Ahora que ya conoces sobre el tema, te compartimos cómo hacer marketing digital b2b. Recuerda que estas son sólo algunas opciones y puedes adaptarlas de acuerdo a tu empresa, siempre teniendo en cuenta a tu público meta y tus objetivos comerciales. 

Marketing de Contenidos

El marketing de contenidos es una estrategia de marketing digital en B2B, la cual busca atraer a tu cliente potencial por medio de contenidos relevantes y de interés que llamen su atención hacía el producto o servicio. El propósito es colocar a tu marca en el mindset de tu público meta a través de contenido valioso, el cual al mismo tiempo te posicionará entre tus competidores como un experto en tu sector. 

Llévalos a tu sitio web para que conozcan más de tu empresa

El marketing de contenidos es una excelente estrategia para aumentar el tráfico, posicionamiento y visitas a tu sitio web. Los usuarios siempre están buscando soluciones a sus necesidades en los buscadores y si estos detectan que tu sitio brinda información valiosa, será uno de los primeros en aparecer a los usuarios, lo cual aumenta la posibilidad de que den clic y naveguen por él. 

Por ello es importante nutrir lo más posible tu sitio web, estructurarlo con varias secciones que brinden suficiente información de valor a los usuarios desde la historia de tu empresa, tus productos o servicios, beneficios de estos, historias de éxito de tus clientes u opiniones. ¡No olvides la importancia de usar palabras clave para que los buscadores detecten este contenido relevante para tus clientes potenciales! 

Atrae a clientes potenciales a tu landing page 

Una landing page o página de aterrizaje es una página web diseñada exclusivamente para convertir visitantes en clientes potenciales. Se caracteriza justo por contar con un formulario para que los usuarios dejen sus datos de contacto. 

¿Cómo se logra que un usuario deje sus datos? Justamente con contenido de valor. El usuario dará clic al CTA de un anuncio o un posteo que haya llamado su atención por la información valiosa que contiene; al llegar a la LP, el cliente dejará su información de contacto si logramos convencerlo de por qué debe adquirir nuestros productos o servicio.  ¿Cómo hacerlo? Con una landing page que brinde datos relevantes e información de mucho valor.  

 Muéstrate como un experto en tu blog

Contar con un blog corporativo o empresarial es sumamente importante para tu estrategia de marketing digital B2B y sobre todo para el marketing de contenidos. El objetivo de un blog es compartir artículos de forma periódica con información valiosa que ayude a los usuarios a conocer más sobre las empresas, sus productos o servicios, sus beneficios, noticias relevantes del sector o giro comercial, tendencias, entre otros temas. 

Realizar entradas de forma periódica, con temas actuales y relevantes que brinden datos de valor para los clientes potenciales traerá numerosos beneficios para tu empresa como: 

• Construir una imagen positiva de tu marca, mostrando su voz y tono, temas principales y nivel de expertise en determinado giro comercial. 
• Mejorar el posicionamiento de tu empresa en los buscadores. Realizar contenido que responda a las problemáticas de tu público meta hará que los buscadores te posicionen en los primeros lugares de la lista de resultados, aumentando así la posibilidad de que den clic en tu blog. 
• Compartir tus entradas en los diferentes canales que tiene tu empresa aumentará su visibilidad. 
• Es una herramienta útil para la captación de clientes potenciales, ya que al brindar información de valor en cada una de tus entradas, estarás trabajando continuamente los leads hasta convertirlos en clientes definitivos.  

Si quieres conocer más sobre los modelos que existen para hacer una correcta atribución de leads B2B, da clic aquí.

 Explica tus servicios con videos

Usar el formato de vídeo para compartir y difundir contenidos relevantes sobre tus servicios o productos es otra estrategia de marketing de contenidos. Una de las plataformas más populares para lograrlo es YouTube, donde todos los meses, más de 2,000 millones de usuarios acceden y miran más de mil millones de horas de video diarias. 

YouTube es una excelente oportunidad para dejar volar tu creatividad y mostrar más sobre tu marca. Aún hay muchas empresas que no cuenta con un canal en esta plataforma, aprovéchalo y resalta haciendo contenido que impacte a tu audiencia, algunas cosas que puedes hacer son: 

• Contenido educativo: videos que informen más a tu audiencia sobre tu empresa, los servicios o productos que ofrecen y las ventajas de estos.
• Tutoriales: muchas personas aprenden de forma más visual e interactiva. Realiza tutoriales que expliquen más sobre el uso de tu producto o servicio.
• Usa el storytelling: apóyate de la narrativa. Haz tu contenido más atractivo y amigable por medio de una narrativa emocional, divertida, nostálgica. Estos contenidos son los que más impactan a la audiencia y por lo tanto se quedan por más tiempo en sus mentes. 
• Mantente actualizado: aprovecha las tendencias y noticias de tu sector. A parte de actualizar tu canal, te posicionarás como un referente frente a tus competidores. 
• Realiza colaboraciones: invita a miembros de tu equipo o externos a realizar contenido. Ver diferentes caras es más amigable, además contar con diversas opiniones, perspectivas y enseñanzas de expertos harán más valioso tu contenido.

Haz que te escuchen con un podcast

Algo similar sucede con los podcast, un formato poco explorado por empresas, pero es un canal innovador que podría acercarte a tu público meta debido a los nichos y temáticas muy específicas que se tratan en estas plataformas de audio. 

Los podcast han conseguido que más usuarios recurran a este tipo de formato, ya que es posible escucharlo en diversos momentos del día como cuando te encuentras cocinando o manejando en el tráfico. Además no es necesario escucharlo en determinada hora del día, puedes elegir cualquier horario al encontrarse disponibles en la plataforma. 

Lo mismo aplica en esta herramienta, es necesario establecer tus objetivos y el público al que quieres llegar para crear contenido que sea relevante. Es importante enfocarte en tu giro comercial, pero también encontrar la forma de ofrecer contenidos innovadores que te hagan resaltar entre todos los demás. Una opción para lograrlo es justamente contar con la presencia de expertos que aporten algo nuevo a cada episodio y hagan la diferencia entre el resto. 

Aprovecha la cercanía de los webinars

Otra herramienta que puedes integrar en tu estrategia de marketing digital B2B son los webinars. Un webinar es una especie de seminario que se transmite online en vivo. Es una reunión virtual donde un experto comparte información sobre determinado tema a su público. 

El webinar es de gran utilidad para las empresas, ya que pueden brindar información sobre sus productos o servicios directamente a su público meta, a su vez, este puede interactuar en ese momento con algunas opiniones o dudas que alimenten la conferencia. 

Para hacerlo de forma exitosa es necesario recurrir al marketing de contenidos incluso desde la planeación, pues es importante captar la atención de tu posible audiencia para tener un número considerable de participantes. Comparte información de valor que haga pensar a tu público meta que definitivamente no puede perderse tu webinar. 

Asimismo, debes planear tu ponencia de principio a fin con temas de suma relevancia que brinden información de valor a los asistentes, manteniéndolos hasta el final del webinar y haciendo así que se interesen en tu empresa y los productos o servicios que ofreces. Ten en cuenta la participación de expertos que aporten un valor extra a tu webinar y una razón más para asistir.  

Te compartimos los siguientes artículos en caso de que te interese conocer más sobre cómo hacer un webinar para tu empresa B2B o cómo usar eventos virtuales para aumentar tus ventas.

Demuestra datos duros con infografías

Una infografía es una representación más visual de una información basta. Es ideal para simplificar y sintetizar gran cantidad de información es una sola imagen, facilitando así su comprensión. Su composición atractiva que comprende elementos visuales e informativos le dan grandes posibilidades de impactar en el público objetivo. 

Entre tanta información con la que los usuarios en línea son bombardeados en el día a día, agradecen un contenido amigable y digerible, pero sobre todo que sea de su interés y les brinde información de valor. Además, es una herramienta perfecta para mostrar más de tus productos o servicios de forma breve y concisa, y por qué tu público meta debe contar con ellos. 

Ahora ya conoces la importancia del marketing de contenidos en una estrategia digital B2B, incluye estos aspectos en ella y adáptalos para que impacten a tus clientes potenciales hasta llevarlos a ser clientes reales y fieles a tu empresa. 

Email Marketing

Otra estrategia a tener en cuenta en el marketing digital B2B es el email marketing. Este es el envío de emails a tu base de datos de clientes potenciales. Al tener el registro de determinados usuarios, quiere decir que ya han mostrado ciertos interés en tus productos o servicios. Aunque se suele pensar que funcionan sólo para la conversión, lo cierto es que el email marketing tiene diferentes funciones: 

• Captación: atraer a nuevos clientes hacia nuestra marca. Aunque ya han mostrado un interés previo, es importante recordarles que han tomado alguna acción previa sobre nuestros productos o servicios. 
• Newsletters o boletines informativos: mantener el contacto del usuario con la marca y comunicarle las novedades (cambios en las políticas, nuevos lanzamientos, descuentos, promociones, nuevos artículos en nuestro blog).
• Emails administrativos: enviar al usuario un contenido descargable o como agradecimiento por suscribirse.
• Emails de fidelización: el usuario ya es cliente pues ha realizado previamente alguna compra, sin embargo, queremos mantenerlo y por ello seguimos en contacto con él compartiendo contenido de valor.

 Transaccionales y/o automatizados

Existen diferentes tipos de envíos que puedes considerar en tu estrategia de email marketing B2B, uno de ellos es el transaccional. El mailing transaccional es un correo electrónico que se envía automáticamente a un único destinatario, como respuesta a una acción que ha llevado a cabo con respecto a nuestra marca. 

Te compartimos un ejemplo a continuación: Montserrat Ruíz es una usuaria que visitó la página web de Luna llena, un complejo de departamentos en preventa. Dejó sus datos en el formulario pero no respondió a los contactos de los asesores. Entonces, se le envía un email en donde se le brinda más información de los departamentos además de una promoción, con el objetivo de persuadirla a que contacte nuevamente a Luna llena y se concrete una visita al showroom. 

Por otro lado, el email automatizado, como su nombre lo dice, es un envío automático a acciones cotidianas o repetidas que puede hacer un usuario. Su objetivo es simplificar el trabajo manual y apoyarnos de alguna herramienta para que lo haga por nosotros.  

Un ejemplo de ello es este: Juan Guzmán es un usuario que visitó el blog de Armada, una empresa que ofrece e instala alarmas sofisticadas para automóviles de otras empresas. Navegó por el blog de Armada leyendo varios artículos que hablan sobre el funcionamiento e instalación de estos aparatos, al final el contenido fue de valor para él y decidió suscribirse a su newsletter para recibir aviso sobre las nuevas entradas publicadas. En automático, al suscribirse, Juan recibió un mailing de agradecimiento de Armada por suscribirse a su blog. 

Emails directos

El email directo es una comunicación bidireccional con un usuario. El mensaje está diseñado exclusivamente para las necesidades de este cliente potencial. Esto nos permite guiar al usuario hasta la compra final de acuerdo a la etapa específica del buyer’s journey en la que se encuentra. 

Debido a lo anterior, el mailing directo permite ganar nuevos clientes con mensajes bien dirigidos de forma personalizada; además, promueve la fidelización de los clientes que ya tiene la marca por medio de contenido de valor, promociones, descuentos y más. 

¿Cómo escoger una buena herramienta para Email Marketing?

Ahora que ya conoces qué es el email marketing, cómo funciona y algunos de los beneficios que puede brindar a tu estrategia digital, te compartimos un top 5 de aspectos clave para escoger una herramienta de email marketing: 

1. Prueba gratuita

Busca una herramienta que te ofrezca cierto periodo de uso gratuito, esto con el objetivo de conocerla más a fondo y experimentar todas las opciones que brinda. Así sabrás si es lo que necesitas para alcanzar tus objetivos de mailing y asegurar tu inversión o buscar otras opciones.

2. Consultoría 

Contar con una herramienta que te brinde consultoría y el apoyo del equipo de soporte técnico es fundamental. En ocasiones las plataformas suelen tener fallas, tener alguien que te apoye frente a cualquier contingencia es importante, además de contar con asesoría en caso de la que necesites. 

3. Automatización

Enviar emails de forma automática es importante para facilitar y agilizar ciertas actividades como el agradecimiento por suscripción a un newsletter o informar las nuevas entradas de un blog. Esto te brinda la oportunidad de seguir en contacto con tu cliente potencial pero de una forma más sencilla. 

4. Segmentación

Es importante que la herramienta que elijas te permita realizar segmentaciones de tu público meta según criterios muy específicos y/o personalizados.  Esto con el objetivo de enviar el contenido correcto al cliente adecuado según la etapa del buyer’s journey en el que se encuentre. 

5. Informes 

Por medio de los resultados y métricas podrás obtener información muy valiosa para saber si tu estrategia de mailing está funcionando correctamente. Por ello es importante que cuentes con una herramienta que te brinde informes detallados sobre las estadísticas de tus envíos. Esto te permitirá saber qué cosas están funcionando y cuáles no para hacer optimizaciones y mejorar tu estrategia.  

Social media marketing

El Social media marketing, también conocido como marketing en redes sociales, no tiene una definición única y precisa, sin embargo, para usos de esta guía lo entenderemos como el conjunto de estrategias que permiten la creación de una comunidad en las redes sociales, la cual permite la exposición de una marca, sus servicios y productos por medio de la constante interacción y participación de usuario a marca, marca a usuario y de usuario a otro usuario. Esta sería una estrategia de marketing digital para empresas o negocios de servicios B2B que puede ayudarte a lograr objetivos.

 

Aunque los medios que pueden incluirse en una estrategia de social media son muy diversos, a continuación compartimos los más usados y que, definitivamente, no pueden faltar en tu estrategia digital B2B. 

Muéstrate como un experto en Linkedin

Si tus servicios o productos se enfocan en el mercado B2B, definitivamente debes tener presencia en Linkedin. Esta es una red que permite conectar con otros usuarios por medio de aspectos muy particulares como edad, ocupación, puesto de trabajo, industria, temas de interés, entre otros, lo cual permite conectar de forma profesional con otras empresas. 

Es un espacio ideal para llegar a tu público B2B, ya que te acerca a profesionales de determinados nichos o giros comerciales, lo que te brinda nuevas oportunidades de negocio. Además de que es la plataforma idónea para la adquisición de clientes potenciales y generación leads B2B.

Linkedin es una excelente opción para realizar social media marketing. Es un espacio perfecto para construir la imagen que quieres que tenga tu marca y la forma en que buscas que los demás la perciban. Sin olvidar el social selling, proceso de desarrollar relaciones de confianza con tus posibles clientes potenciales. 

Estos son algunos puntos que debes considerar para comenzar tu estrategia de social media en Linkedin: 

• Crea tu página de empresa: Recuerda que con una página de tu empresa es más fácil lograr un buen alcance que con un perfil personal. Llena todos los campos posibles para informar lo más que se pueda sobre tu empresa. 
• Opta por contenido dinámico: Comparte contenido de valor que más que vender, muestre a tus clientes potenciales el valor de tu marca y servicios. Opta por contenido atractivo, creativo y dinámico que destaque frente a tus competidores.
• Comparte datos duros: Debido al tipo de usuarios que encuentras en Linkedin, es importante que compartas estadísticas, métricas y datos duros que refuercen la imagen de tu marca y servicios. 
• Sube artículos: Ya sea los que subas directamente en Linkedin o compartas el enlace de tu blog, alimenta tu página con información de valor que complemente tu contenido. Aquí también puedes contar con la participación de expertos en tu giro comercial, menciónalos para llegar a un público más amplio.  

 Acércate a tus clientes en Facebook

De acuerdo con Statista, Facebook es la red social con mayor número de usuarios activos a nivel mundial en 2021, con 2,740 millones. Por años, Facebook ha sido la preferida y más usada alrededor del mundo. 

Debido a lo anterior, es importante que tu estrategia contemple esta red social, ya que es seguro que llegarás a tu público meta y lograrás nuevos clientes potenciales. Facebook ha evolucionado con el paso de los años, adaptándose a las necesidades de los usuarios y también a las tendencias. Actualmente está abierta a muchos formatos, cuenta con variedad de herramientas y publicidad que aseguran la interacción con tu buyer persona. 

Te compartimos algunos aspectos que debes tener presentes sobre Facebook: 

• Abre tu página de empresa: Una página te brindará más alcance que un perfil personal. Además, te brinda herramientas más completas que te permitirán consolidar tu marca en esta red social.
• Diversifica tu contenido: Facebook es popular por la variedad de contenidos y formatos que pueden encontrar. Desde imágenes fijas, encuestas, vídeos, texto, transmisiones en vivo y enlaces; esta red social te permite explorar diferentes opciones de compartir información sobre tu empresa y los servicios o productos que ofrece. 
• Crea un grupo: La creación de comunidades es parte fundamental de Facebook. Crear un grupo con los usuarios que ya tengas identificados son tu buyer persona, te permitirá convertirlos en clientes reales, fidelizarlos e incluso convertirlos en embajadores de tu marca. 
• Aprovecha las métricas: Ya sean esfuerzos orgánicos o pagados, Facebook te brinda estadísticas que te serán de utilidad para conocer qué le gusta a tu público, cuáles contenidos tienen mayor éxito, los horarios en los que tienes mayor alcance, entre muchas otras más. Úsalas para optimizar tu estrategia.

Humaniza tu empresa en Instagram

Statista también revela que Instagram tiene un gran número de usuarios, lo que la convierte en una red social importante para realizar social media marketing. Cuenta con 1,221 millones de usuarios a nivel mundial y se caracteriza por priorizar la imagen sobre el texto. Te compartimos los puntos más relevantes sobre esta red social: 

• Perfil de empresa: Instagram también te brinda la opción de abrir una cuenta exclusiva para tu empresa. Es importante ya que te brinda oportunidades diferentes a las de un perfil personal como estadísticas, creación de anuncios, abrir tu tienda, compartir promociones, entre otras.  
• Contenido atractivo: al ser una red social enfocada en la imagen, es importante crear contenido que priorice lo visual. Comparte contenido de valor para tu público meta aprovechando los diferentes formatos que Instagram ofrece (reels, historias, vídeos, carruseles, imágenes fijas, IGTV, transmisiones en vivo). Igualmente, encuentra un equilibrio entre imagen y texto, realiza contenidos muy atractivos al primer vistazo pero descripciones igual de interesantes que lo complementen.
• Look and feel: aprovecha lo visual para definir cómo quieres que sea percibida tu marca. Define el estilo gráfico de tu contenido y organiza tu grid de tal forma que exprese la identidad de tu marca. 
• Hashtags: Instagram popularizó el uso de los hashtags y es que tienen un funcionamiento clave en esta red social. Un buen uso de hashtags lograrán que tu publicación tenga un mayor alcance, además, escogiendo los adecuados te acercarán a tu público objetivo. Usa entre 5 y 9 hashtags relevantes y no uses siempre los mismos para tener diversidad de oportunidades. 

Dile a tus clientes quién eres en Twitter

Twitter cuenta con 353 millones de usuarios activos a nivel mundial y a diferencia de la red social anterior, Twitter se enfoca en el texto. Aunque podría parecer que ya no se usa, los usuarios siguen recurriendo a ella debido a la cronología de los mensajes en tiempo real, lo cual les permite informarse de las tendencias y noticias de forma rápida y sencilla.

Es importante tenerla presente en tu estrategia de marketing, ya que te permitirá detectar de forma rápida las tendencias de tu giro comercial, además de conocer los temas de los cuáles está hablando tu público meta. Te dejamos algunos puntos importantes a considerar sobre Twitter: 

• Crear listas: Debido a que las conversaciones son bastas, hay un momento en que todo llega a perderse. Para ello están las listas que son feeds de cuentas que tu seleccionas de acuerdo a los temas, competidores o tendencias que te interesan.  
• Trabaja en tu voz y tono: Un texto puede decir mucho sobre tu marca, por ello  es importante establecer la voz y el tono que será característico de tu empresa. Al tener solo 280 caracteres, no olvides apoyarte de los hashtags, imágenes, vídeos, gifs e incluso encuestas. 
• Mantente alerta: Debido a las múltiples conversaciones que surgen día a día en Twitter, es importante mantenerte al pendiente de las tendencias y conversaciones que surgen. Así podrás obtener mayor información sobre las temáticas que le importan a tus clientes potenciales. 

Apoya tu estrategia con Influencers

Un elemento extra que puedes incluir en tu estrategia de social media marketing son los influencers. Un influencer es una persona que en redes sociales cuenta con cierta credibilidad sobre un tema o nicho específico, por ello cuenta con un número considerable de seguidores interesados en él. Debido a su influencia en redes sociales, puede ser un referente para las marcas. 

No tengas miedo a colaborar con un influencer ya que traerá beneficios como el aumento de seguidores de tus cuentas, aumentar la visibilidad  y alcance de tu marca, llegar a nuevas audiencias e incluso cerrar ventas. Primero, debes mirar las tendencias de marketing digital para tu compañía B2B y posteriormente considerar los siguientes puntos al hacer una colaboración con influencers: 

• Identifica los influencers más relevantes en tu sector, y que a su vez, empaten con tu marca, sus productos o servicios, además de sus valores y tono. 
• Preséntale y explícale todo sobre tu marca, los servicios que ofrece y sus valores. Logra que tenga una actitud positiva sobre todo ello. 
• Establece la estrategia, el tipo de contenido que debe realizar, cómo debe hacerlo y en qué canales difundirlo. 

Esperamos que estos puntos a considerar dentro de tu estrategia de social media marketing te permitan tener una idea más clara sobre cómo llevar tu marca a cumplir sus objetivos comerciales en el ámbito de las redes sociales. 

Dale exposición a tu marca con SEM

El Search Engine Marketing (SEM) es el uso de herramientas y estrategias que promueven el contenido digital con el objetivo de aumentar su visibilidad en redes sociales y motores de búsqueda. Normalmente se suele referir como SEM a las campañas pagadas, es decir, esfuerzos que involucran cierto presupuesto. A continuación te compartimos más sobre el SEM en determinadas plataformas. 

Google

Es posible realizar campañas SEM en Google por medio de su herramienta de anuncios: Google Ads. Esta ofrece una gran variedad de campañas y formatos a través de los cuales puedes trabajar tus objetivos comerciales B2B, llegar a tu público meta y conseguir clientes potenciales. Te compartimos algunas de ellas: 

• Campaña de búsqueda: basados en sólo texto, son  anuncios que aparecen cuando  las personas buscan en Google los productos y servicios de tu negocio. Es una buena opción para generar ventas, clientes potenciales o tráfico a su sitio web. Recuerda que usar palabras clave hará que los buscadores te posicionen en los primeros resultados. 
• Campaña de display: son anuncios visualmente atractivos con imágenes, estos aparecen en varios sitios web y aplicaciones. Así puedes expandir el alcance de sus campañas a otras partes de la web en las que se encuentran tus clientes potenciales. Además, con Display puedes generar anuncios de remarketing para volver a atraer a usuarios que ya se han interesado previamente en tu negocio. 
• Campaña de video: son anuncios de video que se muestran en YouTube y otros sitios web. Te brindan la oportunidad de aumentar el reconocimiento de tu marca online, además de generar conversiones o llevar a los usuarios a realizar compras en su sitio web.
• Campañas de aplicaciones: ideales para promocionar tu aplicación. Estas campañas utilizan información de tu aplicación para optimizar automáticamente los anuncios en la Búsqueda, Play, YouTube y en más de 3 millones de sitios. 
• Campañas inteligentes: en esta opción Google se encarga de crear tus anuncios por ti. Solo dale información de tu empresa, crea algunos anuncios y posteriormente Google realizará segmentaciones con el objetivo de aprovechar al máximo tu inversión.  

Administrador de anuncios de Facebook

Facebook ofrece igualmente una variedad de anuncios de acuerdo a los objetivos comerciales de tu negocio. Esta red social divide los anuncios en tres objetivos publicitarios: de reconocimiento, enfocado en dar a conocer y generar interés en el usuarios sobre tu marca, productos y servicios que ofreces; de consideración funciona para qué las personas que ya están interesadas en tu negocio, se informen más sobre él y lo tomen como una opción; de conversión, estos animan a las personas interesadas a concretar su compra. 

Dentro de estos objetivos publicitarios podemos encontrar objetivos más específicos, te mostramos cuales son: 

• Reconocimiento

-Reconocimiento de marca: aumentar el reconocimiento de tu negocio, marca o servicio entre las personas.

–Alcance: mostrar el anuncio a la mayor cantidad de personas posible dentro de tu público meta.

• Consideración

–Tráfico: llevar a los usuarios de Facebook a cualquier URL (sitio web, blog, app, landing page).  

–Interacción: lograr que las personas interactúen con tu publicación (me gusta, comentarios, compartir).  

-Instalaciones de la app: enviar a los usuarios a una tienda donde descarguen la app de tu negocio.

–Reproducciones de video: llevar tus videos hasta personas que tengan mayor probabilidades de verlos.

–Generación de clientes potenciales: recopilar datos de usuarios interesados en tus  productos o servicios por medio de formularios. 

–Mensajes: conectar y generar conversación con clientes potenciales para que estos soliciten información y conozcan más de tu negocio. 

• Conversión

–Conversiones: invitar a los usuarios a que realicen determinada acción sobre el sitio web de tu negocio (artículos al carrito, descargar una app, registrarse en el sitio o hacer una compra).

–Ventas del catálogo: Mostrar productos de tu comercio electrónico para generar ventas.

–Tráfico en el negocio: Invitar a los usuarios a que visiten tus tiendas físicas más cercanas a ellos.  

Instagram

La red social Instagram ofrece formatos de anuncios enfocados en su característica principal: la imagen, por lo cual podemos encontrar publicidad en imágenes fijas, historias, vídeos, secuencia, colecciones, en la pestaña explorar, IGTV y sección de compras. 

Dentro de estos formatos podemos segmentar para diferentes objetivos comerciales como instalaciones de la app, reconocimiento de marca, conversiones, generación de clientes potenciales, mensajes, alcance, tráfico, reproducciones de vídeo, entre otros. 

Linkedin

Las campañas de anuncios que ofrece Linkedin cuentan con diversidad de formatos como una sola imagen, carrusel de imágenes, vídeo, de texto, mensaje, entre otros. Igualmente se encuentran divididos de acuerdo a objetivos: 

• Conocimiento

-Conocimiento de la marca: se aumenta la presencia digital de una empresa a través de impresiones.

• Percepción

–Visitas al sitio: lleva tráfico a tu página web.

–Interacción: multiplica el número de clics, acciones sociales y seguidores.

-Visualizaciones vídeo: te permite contarla historia de tu producto o negocio mediante un video.

• Conversión

–Generación de leads: consigue clientes potenciales por medio de formularios que se rellenan automáticamente con los datos que los usuarios proporcionen en su perfil de LinkedIn.

–Conversiones en el sitio web: promueve acciones valiosas en tu sitio web, como recopilar contactos o descargar guías.

–Solicitudes de empleo: da difusión a las vacantes que hay en tu empresa.

Como puedes ver las opciones son muy diversas, pero cuáles redes uses, formatos y objetivos de anuncios dependerán en su totalidad de tu estrategia de marketing digital B2B. Analiza con todo tu equipo tu buyer persona, objetivos comerciales y recursos con los que cuentas, esto les ayudará a establecer sus campañas, anuncios, aterrizajes y CTA’s.

SEO

Continuamos con el SEO, Search Engine Optimization, por sus siglas en inglés. Este tipo de campañas B2B no requieren de invertir presupuesto en campañas (a diferencia del SEM), pero sí en cuanto esfuerzos de redacción, pues se centra en realizar optimizaciones y usar palabras clave adecuadas según lo que tu cliente potencial busca. 

Optimización y consideraciones

El algoritmo de los buscadores funciona de tal manera que, cuando un usuario busca determinada información, este ofrece los resultados que respondan a ello. Esto muestra la importancia de definir tus objetivos comerciales, conocer a tu buyer persona y realizar benchmark constantemente para superar a tu competencia y escalar puestos en los resultados de búsqueda. 

CRM

Otra herramienta a tener en cuenta para tu estrategia digital es el Customer Relationship Management (CRM), este es una solución para la gestión de las relaciones con clientes, orientada a tres áreas básicas: gestión comercial, marketing y servicio postventa o de atención al cliente. Es un software que permite centralizar en una base de datos todas las interacciones entre un negocio y sus clientes.

Su objetivo principal es administrar y analizar las interacciones con clientes para anticipar sus necesidades, mejorar la rentabilidad, aumentar las ventas y personalizar campañas de captación de nuevos clientes. Contar con una estrategia de CRM  permite trabajar en la fidelización y satisfacción de los clientes, lo que tiene un impacto muy positivo en la obtención, fidelización y retención de estos. 

Medición y seguimiento de estrategias

Es importante contar con un CRM en donde puedas gestionar a los clientes interesados. Te brindará métricas que te permitirán evaluar cada una de las acciones que tu negocio está llevando a cabo. Así reconocerás si estás funcionan correctamente según tus objetivos comerciales. 

Te compartimos algunas de las métricas que puedes obtener con un CRM: 

• Base de datos: almacena y organiza todos y cada uno de los clientes potenciales.
• Costo por lead: cuánto costó conseguir los clientes potenciales que conforman nuestra base de datos.
• Tiempo de respuesta: tiempo en que los leads reciben un seguimiento por parte del equipo comercial o de ventas. Los leds suelen tener un tiempo de vida útil muy corto por lo que es importante responder lo antes posible. 
• Tasa de conversión: cuántos de leads de nuestra base de datos se convierten en clientes reales a partir de un cierre en la venta. Esto permite conocer los factores que propiciaron dicha conversión y realizar optimizaciones en nuestros esfuerzos.
• Return on investment (ROI) retorno que existe sobre la inversión que realiza tu negocio para promocionar y vender tu producto o servicio.

Además del CRM, existe otra opción para obtener más información sobre tus clientes potenciales y así calificarlos de acuerdo a su nivel de interés en tus servicios, conoce más sobre el lead scoring.

Como mencionamos, estos son sólo algunos de los indicadores que puedes obtener con un CRM. La herramienta que escojas debe estar basada en las necesidades de tu empresa y los objetivos que busca lograr a corto, medio y largo plazo. 

¿Cómo hacer una planeación de Marketing Digital B2B?

Ahora que conoces varios de los aspectos que debes considerar dentro de tu estrategia de marketing digital B2B, debes preguntarte por dónde y cómo empezar. Hay una serie de estrategias del marketing digital B2B que mejor funcionan y las puedes tener en cuenta para comenzar a estructurar tu plan de acción, ya que lograr resultados positivos depende de armar una estrategia consolidada desde el principio. 

Haz un informe del estado actual

El primer paso dentro de tu estrategia de marketing digital B2B es un análisis del estado actual de tu negocio. Es necesario conocer todo lo relacionado con fortalezas, áreas de oportunidad y competidores, esto con el objetivo de conocer a fondo el contexto de tu nicho comercial y el status de marca con respecto a él. 

Para esto, puedes implementar la metodología FODA, la cual consiste en identificar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de tu empresa.  Este análisis te brindará información clave sobre los puntos fuertes que tienen tus productos y servicios, los aspectos que pueden ser mejorados, sus puntos débiles frente a la competencia y las amenazas que podría enfrentar a futuro como consecuencia. 

Otra metodología importante que puedes llevar a cabo es el benchmarking, en este debes recopilar indicadores y características clave de tus principales competidores. Esto con el objetivo de obtener información de valor sobre el desarrollo de tu mercado y cómo reaccionan y se adaptan las demás empresas ante él. Los resultados de un benchmark te permitirán tomar decisiones y establecer mejor tu estrategia. 

Recuerda que sin importar la o las metodologías que utilices, no se trata de replicar lo que tus competidores hacen, sino de identificar las mejores prácticas y evaluar cómo puedes adaptarlas a tu propia estrategia.  

Haz un estudio de público objetivo (personas)

Conocer quién es tu cliente ideal es clave para alcanzar tus objetivos comerciales. Para lograrlo es importante realizar un estudio de público meta desde el comienzo. El buyer persona es una representación semi ficticia de tu cliente ideal, la cual será tu guía para la creación de mensajes, medios que escogerás, segmentaciones y más.  

Para lograr una radiografía del cliente ideal, debes definir temas cómo: cuáles son sus datos demográficos (edad, género, estado civil, ubicación geográfica, etc.); cuáles es el nombre del puesto que desempeña en determinada empresa, cuáles son sus metas, retos, necesidades, motivaciones, intereses, entre otros.

Piensa en todos los detalles y sé lo más minucioso posible con ellos. Así lograrás conectar de forma exitosa con esos clientes potenciales para tu empresa, a través de una comunicación adecuada. 

Determina tus objetivos

Los objetivos son las metas que definirán el camino  de tu empresa y las bases de tu estrategia. Define qué es lo que quieres lograr a corto, mediano y largo plazo, sobre todo, cuida que estos sean lo más realistas posibles y que puedan ser cuantificables. Para ellos puedes implementar la metodología SMART (Specific/específicos, Measurable/medibles, Achievable/alcanzables, Relevant/relevantes, Time-bound/con fecha límite). 

Imaginemos a un negocio ficticio: BlueCloud es una empresa que ofrece un software para gestión de proyectos a otras empresas. Una forma en que plantea uno de sus principales objetivos es la siguiente: “Aumentar las visitas del sitio web”. Esta manera de definir un objetivo es sumamente vaga y no es factible para darle un seguimiento. 

Esta sería la forma correcta en la que BlueCluoud podría definir su objetivo de acuerdo a los puntos que conforman la metodología SMART: “Aumentar las visitas del sitio web de 500 a 1000 por mes, para lograrlo realizaremos tal o cuales acciones y tenemos como fecha límite para lograrlo el 4to trimestre del año”. 

No olvides destinar recursos para cada uno de tus objetivos. A lo largo de este artículo te compartimos varias de las herramientas que puedes incluir en tu estrategia, las que realices deben tener siempre concordancia con tu objetivo, público meta y canal a usar. 

Recuerda que es importante involucrar a todo tu equipo en la definición de objetivos, puedes segmentarlos por área para tenerlos mapeados y que darles seguimientos sea más sencillo. 

Haz un cronograma

Contar con un cronograma de actividades te apoyará para tener mapeadas todas las actividades que se deben realizar dentro de tu estrategia de marketing digital, darles un seguimiento, conocer su status y lograr que se cumplan en tiempo y forma. Además de priorizar las fechas de entrega. 

Recuerda que planificar es importante dentro de cualquier organización, ya que garantiza el cumplimiento de tareas, las cuales a su vez nos acercan un paso más a nuestros objetivos. Tiene beneficios como optimizar la definición de metas, mejorar la organización de entregas, aprovechar fechas o periodos especiales, mejorar la productividad e identificar áreas de oportunidad para su optimización.

Verifica que todas tus acciones puedan ser monitoreadas y hazlo

Analizar las acciones y resultados es de los pasos más importantes. Conocer a la perfección la analítica de tu estrategia te permitirá identificar qué acciones están funcionando y porqué. Esto te brindará la oportunidad de realizar mejoras para obtener el mayor rendimiento de tu inversión. 

Para ello, desde el comienzo debes establecer los KPI (Key Performance Indicator) de tu estrategia. Son métricas que ofrecen información sobre la eficacia y productividad de las acciones que se están llevando a cabo. El objetivo es tomar decisiones con base en ellos para determinar cuáles nos acercan más a nuestros objetivos y cuáles no. 

Recuerda que el monitoreo de métricas es una tarea constante, no debe ser analizada hasta el final de la acción. El análisis de KPI’s tiene que hacerse de forma continua y periódica pues, como mencionamos al inicio de este artículo, el marketing online nos permite realizar mejorar mientras las acciones son llevadas a cabo. ¡No esperes a que una acción resulte negativa al final, analízala a tiempo y conviértela en positiva! 

Métricas de Marketing Digital B2B

Aunado con lo anterior, existen varias métricas que debes tener en cuenta en el análisis y seguimiento de las acciones de tu estrategia de marketing digital. Recuerda que están ligadas a los objetivos que buscas alcanzar y que debes realizar un seguimiento constante de ellas. 

Costo de Adquisición Clientes (CAC)

El costo de adquisición de clientes o también conocido como CAC debido a sus siglas, es el resultado de la suma de las inversiones realizadas y ventas dividida por la cantidad de clientes ganados en el mismo período. Es una métrica que te brinda información sobre si las inversiones concuerdan con los resultados obtenidos y cuánto está costando que un lead se convierta en un cliente. 

Te mostramos cómo puedes calcular el CAC de tu negocio: 

CAC = (inversión realizada en marketing + inversión realizada en ventas) / número de clientes obtenidos. 

Lifetime Value

También conocido como Valor del ciclo de vida, se usa para determinar todo el valor que aporta un cliente durante su relación con la empresa. Es una métrica que nos permite conocer la rentabilidad de un cliente comparándolo con el CAC: 

LTV Positivo

Se invirtió lo justo o menos para adquirir un nuevo cliente y se consigue un mayor valor por parte del cliente.  

LTV Negativo

Se invirtió mucho para adquirir un nuevo cliente y el valor que brinda al negocio es menor. 

MRR (Ingreso mensual recurrente) y ARR (Ingreso Anual Recurrente)

Comencemos por definir el Ingreso mensual recurrente (MMR). Es una medida normalizada de los ingresos predecibles que una empresa espera obtener al mes. Es importante realizar un análisis de esta métrica, ya que te brindará información sobre el aumento o decremento de tus ingresos. 

Te compartimos la fórmula con la que puedes calcular tu MMR: 

Ingreso promedio por cuenta x número total de cuentas de ese mes = MMR

En cuanto al Ingreso anual recurrente, se trata de una métrica que te permite conocer la cantidad de ingresos recurrentes que una empresa puede esperar al año de acuerdo a los clientes obtenidos. Es similar al MMR pero te brinda una visión más a largo plazo al ser un cálculo anual. 

La fórmula para calcularlo es la siguiente: 

Ingresos por coste de suscripción general por año + Ingresos recurrentes por ingresos de expansión (los complementos y actualizaciones) – Ingresos perdidos por cancelaciones o rebajas = ARR

Costo por Lead (CPL) o Costo por Lead Calificado

El CPL o costo por lead es un modelo de precios utilizado en campañas publicitarias. Este se elige cuando se tienen campañas de ventas o se busca generar una base de datos de clientes potenciales B2B.  En este punto, se paga por cada vez que un usuario hace clic en un anuncio y ejecuta alguna acción dentro del sitio como dejar sus datos de contacto o suscribirse a un newsletter.

La fórmula para calcularlo es la siguiente: 

Inversión destinada a publicidad para clientes potenciales / número total de clientes potenciales obtenidos = CPL

Costo por Adquisición (CPA)

El CPA o costo por adquisición se trata igualmente de un modelo de pago de publicidad. Esta opción se usa para aumentar las ventas por medio de un sitio web, ya que se paga cuando el usuario hace clic en el anuncio y posteriormente cierra una contratación del producto o servicio de la empresa B2B. 

La forma en que puedes calcularlo es: 

Inversión / Cantidad de adquisiciones= CPA

Retorno sobre inversión (ROI)

El Retorno sobre inversión (ROI) nos permite conocer el saldo positivo o negativo de determinada inversión. Es de gran utilidad puesto que nos brindan información sobre la rentabilidad que han tenido nuestras inversiones y sobre los resultados obtenidos. 

Para calcularlo puedes usar la siguiente fórmula: 

ROI = (Beneficio – Inversión) / Inversión

Calcular el ROI es sumamente importante pues nos apoyan en la toma de decisiones sobre las futuras inversiones, ya que conoceremos qué acciones están siendo más rentables para la empresa. 

Estas son solamente algunas de las métricas más importantes que debes tener en cuenta para dar seguimiento a los resultados obtenidos con tus esfuerzos de marketing digital B2B. Recuerda que deben ser realizadas de forma constante y periódica para conocer su evolución y el acercamiento a los objetivos establecidos. Esto te permitirá identificar qué acciones están siendo positivas para tu negocio, además de las no tan positivas que pueden ser mejoradas en un tiempo oportuno. 

¿Estás listo para hacer marketing digital B2B?

Esperamos que esta guía te ayude a conocer más sobre cómo hacer una estrategia de marketing digital para un producto B2B. Sobre todo que abra tu espectro hacia nuevas estrategias que puedes implementar para tu marca. Como pudiste ver, las herramientas y oportunidades que brinda el marketing digital a empresas B2B son muy amplias, sólo tienes que elegir y adaptar los que mejor se adecuen a tus objetivos comerciales. 

Si necesitas la ayuda de expertos, no dudes en contactar a Olózfera.

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