Lead nurturing: ¿qué es y y cómo funciona en el ramo inmobiliario?

Lleva de la mano a tus clientes potenciales a la etapa de decisión a través de la nutrición de leads.

El lead nurturing es la clave para nutrir la relación que tienes con tus clientes potenciales. El recorrido del usuario no se vuelve más sencillo cuando ya se ha mostrado interesado en alguno de tus bienes inmobiliarios, todo lo contrario. Una vez que hayas conseguido un cliente potencial, debes nutrirlo y guiarlo de la mejor forma posible para convertirlo en un cliente real. 

Como sucede en cualquier tipo de relación, para conservarla se debe de conquistar y mantener interesada a la otra persona. Teniendo esto en mente, te brindamos un ejemplo (muy banal) con el que seguro te quedará más claro de lo que estamos hablando. 

En una relación amorosa, todo comienza cuando una persona siente interés por otra. Así, comienza a buscar e implementar formas que llamen su atención. Poco a poco va enamorando a esta persona hasta que logra obtener un “sí” de su parte y forman una pareja formal. 

Sin embargo, esto no garantiza que estén juntos por siempre, ya que hay varios factores que pueden afectar su relación. En este sentido, ambos tienen que seguir enamorándose uno al otro con el fin de formar un lazo fuerte, cordial, amoroso que los mantenga juntos. 

Esto también aplica en el marketing inmobiliario, en donde es importante captar clientes potenciales, pero también continuar “enamorándolos” hasta convertirlos en clientes reales, e incluso, fidelizarlos de tal forma que lleguen a ser embajadores de tu marca. A esto se le llama lead nurturing, del cuál te explicaremos más a continuación. 

¿QUÉ ES EL LEAD NURTURING?

Comencemos por entender qué es un lead en el sector del marketing inmobiliario: un lead es aquel usuario que comparte sus datos con el objetivo de obtener cierta información sobre un inmueble. Esto demuestra que tiene interés en la compra de un departamento, oficina o lote, por lo que se guarda en una base de datos. Lo siguiente es que la fuerza de ventas lo contacte para informarle más al respecto. 

En este sentido, el lead nurturing (también conocido como nutrición de prospectos) es una estrategia que consiste en entablar una relación personalizada y a largo plazo con el potencial consumidor. ¿Cómo? Principalmente a través de contenidos valiosos y atractivos, en el momento más oportuno. El objetivo es lograr la confianza que el lead necesita para decidirse a comprar. 

A través de una estrategia de lead nurturing, podrás identificar qué contactos de tu base de datos están preparados para realizar la compra, y lograr que aquellos consumidores que no estén listos para comprar, reciban información valiosa y oportuna que los ayude en su decisión. También es posible recuperar a aquellos usuarios que se han perdido en el proceso y volverlos otra vez clientes potenciales. 

Antes, las inmobiliarias llevaban a cabo su estrategia de lead nurturing por medio de llamadas telefónicas,  materiales impresos como trípticos o revistas o envío de boletines a domicilio. Actualmente, el internet permite trasladar estas acciones al ámbito digital, lo que posibilita captar al cliente, interactuar con él y cerrar la compra por medio del uso herramientas digitales como una página web, redes sociales o correo electrónico. 

El ciclo de compra es ideal para entender cómo un desconocido se convierte en cliente potencial: al inicio, el usuario escucha sobre tu marca o producto, luego quiere saber más, hasta que se convence y compra. Si ha quedado satisfecho, no cabe duda de que te recomendará a sus conocidos. 

Este ciclo puede ser mucho más rápido con ayuda de la nutrición de leads, la cual le proporcionará una experiencia real, satisfactoria y de calidad sobre la venta y tus inmuebles. 

OBJETIVOS DEL LEAD NURTURING 

El objetivo principal del lead nurturing es crear una conexión entre la fuerza de marketing y la de ventas, la cual permita a cualquier empresa inmobiliaria desarrollar un proceso de ventas exitoso y que brinde el mayor número de clientes reales posibles. De este objetivo general, se desprenden algunos otros, los cuales veremos a continuación. 

Construir conciencia de marca y establecer un sentido de confianza a través de contenido valioso

Construir conciencia de marca o brand awareness, es el primer objetivo a conseguir para cualquier empresa de bienes raíces, ya que se trata de volver a la marca reconocida. Llegar a un número considerable de personas y que tu marca quede en la mente del consumidor es importante para ganar notoriedad y destacarse de entre los competidores. Al mismo tiempo, te brinda credibilidad frente a los usuarios. 

La forma en la que tu público meta te percibe siempre estará relacionada también con su percepción sobre tus productos o servicios, en ello radica la importancia de trabajar por crear una buena conciencia de marca y al mismo tiempo construir un buen nivel de confianza. 

Imagínalo de esta manera: no sirve de nada lograr que tu empresa sea muy reconocida dentro y fuera del ámbito digital si la confianza que tu público meta tiene en ti está tambaleando continuamente. Por el contrario, tampoco sería viable si logras que tu marca tenga una percepción positiva de unos pocos clientes, pero no tiene el reconocimiento que necesitas para llegar a más clientes potenciales, sobre todo en un mundo tan competido como lo es el sector inmobiliario. 

Como ejemplo podemos mencionar una marca muy popular y reconocida dentro del real estate: Inmuebles24. Esta es una marca que ha trabajado de forma óptima su posicionamiento haciéndola muy característica de ella. Tanto que cualquier que vea una imagen, un anuncio o un texto, podría identificar que se trata de ellos. 

Además, tiene una gran credibilidad en el ramo inmobiliario. Se ha vuelto una solución para todos aquellos que están buscando rentar, vender o comprar algún bien inmueble. 

Identificar las necesidades priori de los usuarios potenciales y ofrecerles contenidos de valor

Una vez que has alcanzado la notoriedad y confianza de tu público meta, el siguiente objetivo es mantenerlo interesado. ¿Cómo hacerlo? Identificando las necesidades de cada uno de los clientes potenciales para ofrecerles contenido personalizado que responda a sus necesidades concretas en el momento preciso. 

Mensajes automáticos y fuera de lugar pueden hacer que se sienta invadido y provocar que se pierda el lead, por el contrario, mensajes personalizados lograrán nutrirlo poco a poco de acuerdo a su estado en el funnel de ventas, y te posibilita guiarlo de manera progresiva hasta convertirlo en una venta.

No todos los leads son iguales, pero identificar sus necesidades particulares te permitirá reconocer ciertos patrones y similitudes, por eso es importante calificarlos por medio del lead scoring. Esto te brindarán más información para segmentarlos y establecer estrategias particulares para cada grupo. 

Ofrecer contenidos largos como ebooks, guías, manuales

Hay acciones que podemos utilizar para atraer leads y nutrirlos, o hacer que los que ya tenemos atraigan otros; una de ellas es el contenido. Es aquí donde usamos lead magnets, es decir, contenidos gratuitos con el objetivo de obtener más registros. Entre ellos están los e-books, guías, infografías, eventos, webinars, whitepapers, sorteos y más.

Un lead magnet es un contenido valioso de calidad que ofreces a tu público meta a cambio de su información de contacto. Este contenido debe contener información de valor que responda a las necesidades del usuario. Esto para que sepa que el haber dejado sus datos fue un trato justo que, además, le está siendo de ayuda para informarse más al respecto y tomar una decisión de compra. 

Complementa este contenido con una estrategia de marketing de contenidos que, en conjunto, te posicionarán como un experto frente a tu competencia en el ámbito inmobiliario. A continuación te compartimos un ebook de Olózfera, el cual te brindará una idea de a qué tipo de contenidos nos referimos en esta sección:  

Brindar información detallada de contacto y atender casos de manera personalizada

El lead nurturing se trata también de mantener un puente directo con el cliente potencial. Una comunicación constante, rápida y clara es importante para establecer una buena relación con el lead. Lo más recomendable es contactar al usuario inmediatamente después de que este brinda sus datos. Si se le contacta más tarde, es muy probable que haya perdido el interés o que haya encontrado otra opción dentro de tus competidores inmobiliarios. 

En este sentido, es importante mantenerse al pendiente de todos los canales posibles por los cuales se puede comunicar el usuario como redes sociales, correo electrónico, landing page, teléfono, entre otros. Esto para brindarle seguimiento lo antes posible y atender sus dudas de la forma más óptima posible: desde conocer más del proyecto, metrajes y precios, tipos de financiamiento, modelos de unidades disponibles, etc. 

Entablar una conversación con el usuario te permitirá obtener información importante, la cual a su vez te ayudará a conocer si encaja con tu buyer persona y poco a poco reconocer en qué etapa del ciclo de ventas podría encontrarse. Sin embargo, esto no será posible si no le brindas un buen seguimiento, pues lo más probable es que se pierda si no ve una respuesta satisfactoria de tu parte. 

LA IMPORTANCIA DEL LEAD NURTURING PARA INMOBILIARIAS

Acelerar el ciclo de ventas 

En el momento en el que consigues los datos de un usuario y este cae en tu base de datos se vuelve un lead. Para reconocer en qué etapa del buyer’s journey se encuentra y qué tan calificado está, puedes emplear una estrategia de lead scoring. Este le brinda una puntuación de acuerdo a determinados aspectos y así se puede establecer un plan sobre qué tanto y cómo hay que trabajarlo hasta cerrar la venta. 

Por ello la base de datos se convierte en una herramienta importante dentro del lead scoring. Tener una lista de clientes potenciales limpia, filtrada,  etiquetada por campañas y con puntuación por usuario, hará más fácil la tarea de acelerar el ciclo de ventas. 

 Generar negocios de menor riesgo

Los negocios inmobiliarios conllevan grandes inversiones, desde adquirir un terreno, hasta la construcción, planeación, mano de obra, publicidad y búsqueda de clientes potenciales. Por ello, es sumamente importante administrar de la mejor forma posible todos y cada uno de los recursos con los que se cuenta. 

Una buena estrategia de marketing digital puede contribuir en gran manera a disminuir los riesgos que conlleva el invertir en conseguir clientes potenciales. El lead nurturing ofrece como ventaja un mejor ROI (retorno sobre la inversión). Por medio de la segmentación, análisis y optimización de tu estrategia, se lograrán conversiones con un menor gasto haciendo rendir mucho mejor tu inversión. 

Igualmente, el lead nurturing te brinda información de valor sobre tus clientes potenciales, lo cual hace más fácil identificar las características de aquellos que han cerrado ventas y la estrategia que ha conseguido esto, lo cual te brinda nuevas oportunidades de negocio. 

Finalmente, el lead nurturing te permite ahorrar recursos tanto en tiempo, dinero y esfuerzos al ser un proceso que se puede automatizar con diferentes herramientas como: listas dinámicas, CRM, chatbots, lead scoring, email marketing, entre otras. 

Generar conversiones de mayor valor

El lead nurturing te permitirá obtener clientes potenciales calificados. De nada sirve tener una gran cantidad de leads si estos no están calificados para volverse clientes reales y cerrar una venta. Por el contrario, la nutrición de leads es un proceso por el cual captas posibles clientes, pero al mismo tiempo los educas y guías por el buyer’s journey. 

El realizar contenido interesante y de valor que responda a las necesidades de tus clientes potenciales no sólo te hará ver como un experto en tu sector, sino que al final del camino ya los habrás segmentado y filtrado. Tendrás identificados aquellos que sólo buscaban información por curiosidad, a quienes te tomaron en cuenta como una buena opción, y a los que están más preparados para comprar.

Identificar lo anterior, te permitirá saber qué tipo de contenido brindarle a cada grupo para nutrirlo y acercarlo poco a poco a cerrar la venta. Esto te dará como resultados leads mejor calificados y por lo tanto, conversiones de mayor valor.  

Fortalecer la relación con el cliente

Un aspecto importante para captar clientes potenciales, pero también para mantenerlos y fidelizarlos es trabajar en la relación entre marca y usuario. Como mencionamos en un inicio, dar una buena imagen, construir una base sólida de confianza y brindarle una buena experiencia con tus productos o servicios inmobiliarios, no sólo hará que este cierre una venta con tu marca, sino que decida quedarse. 

En el mundo digital, los usuarios tienen una mayor comunicación entre sí, por lo cual es mucho más fácil compartir y pedir opiniones. Hoy en día, cuando queremos adquirir algún producto o servicio, una de las primeras acciones que hacemos es buscar reseñas y opiniones de otros usuarios. Así nos guiamos para tomar nuestra decisión de compra.

Si la relación de tu marca con tus clientes ha sido exitosa, estos no tendrán más que opiniones positivas que compartir con otros usuarios. Esto te ayudará a construir tu credibilidad como marca y convertir a tus clientes en embajadores de tu marca. Son ellos quienes promoverán tus productos o servicios y atraerán nuevos leads. ¡Nada como la recomendación!

Fomentar contratos de larga duración con renovación continua

Este punto se relaciona con el anterior. Cuando el usuario ha tenido una buena experiencia con tu marca, acudirá nuevamente contigo en caso de que llegue a necesitar estos servicios, lo cual te abrirá las puertas a construir relaciones más sólidas y duraderas con tus clientes. 

He aquí la importancia de los contenidos personalizados. No mandarás los mismos mensajes a aquel cliente que ya conoce e incluso a adquirido tus productos o servicios y a aquellos que recién encontraron tu sitio web y no conocen muy bien del todo qué es lo que les estás ofreciendo. Seguir en contacto con tus clientes y brindarles información que les es de valor, los hará seguir interesados y en contacto con tu marca. 

LEAD NURTURING: ETAPAS DEL FUNNEL DE CONVERSIÓN

A lo largo de este artículo hemos mencionado varias veces el funnel o embudo de conversión, este hace referencia a cada una de las etapas por las que atraviesa un usuario desde que no conoce una marca hasta que se convierte en un cliente real.  A continuación te explicamos más detalladamente este proceso con una situación ficticia:

Atraer a nuestros clientes objetivos

Arturo se encuentra interesado en adquirir un local en una plaza comercial,  lleva 10 años con un negocio de venta de productos electrónicos en el cual le ha ido muy bien y está buscando abrir una segunda tienda en una zona concurrida que le de gran exposición. 

Lleva un mes buscando este espacio comercial, en este proceso en redes sociales encuentra a Paseo Zafiro. Esta etapa se denomina descubrimiento justamente por eso. Paseo Zafiro dejó de ser desconocido para Arturo, por medio de las redes sociales y contenido de marca, logró llamar su atención.  

Interacción, crear una relación de confianza con ellos, para que su experiencia sea mejor y se sientan a gusto

El objetivo es lograr captar el interés del usuario y mostrarle qué es Paseo Zafiro, dónde se ubica, que está en etapa de preventa, mostrarle los diferentes locales disponibles, sus metrajes, los diferentes precios, opciones de financiamiento, beneficios de obtener su local en esta nueva plaza comercial, entre otras cosas. 

Ahora que Arturo ya conoce Paseo Zafiro, esta segunda etapa de Consideración está enfocada en que, por medio de contenido e información de calidad, interactúe con la marca.  ¿Cómo? Con contenido de valor como infografías, videos, newsletters, mailings, ebooks, artículos, webinars, etc,

Asimismo, en cuestión de contenidos, no todo tiene porque estar enfocado en vender y promocionar de forma tan directa los locales comerciales. Los mensajes también pueden estar guiados a educar, informar y responder a las dudas de tus clientes potenciales. 

Por ejemplo, puedes realizar una infografía explicando qué es la etapa de preventa y las ventajas que te ofrece al adquirir un inmueble o un video sobre la importancia de la relación entre la ubicación de un inmueble con la plusvalía. 

Este tipo de contenido no sólo llamará la atención de Arturo, sino que lo ayudará a resolver varias de las posibles dudas que tenga sobre la búsqueda y elección de su local. Asimismo, podrá conocer los beneficios que Paseo Zafiro tiene para ofrecerle y lo percibirá como una marca experta en el ramo inmobiliario. 

Al final, todo esto en conjunto posicionará a Paseo Zafiro en el mindset de Arturo, haciendo que lo tenga en cuenta como una buena opción para adquirir su local comercial.

Decisión, el usuario decide cerrar la venta

En esta etapa de decisión, Arturo ya conoce Paseo Zafiro, sus locales comerciales y todos los beneficios que ofrece. Arturo se ha educado sobre el sector inmobiliario gracias al contenido de la marca y tras analizar todas sus opciones, Arturo llegó a la conclusión de que los locales de Paseo Zafiro son la mejor opción para él. 

Tras acceder a la landing page de Paseo Zafiro, decide dejar sus datos de contacto para que los asesores inmobiliarios los contacten. En este momento la fuerza de ventas de Paseo Zafiro tiene la tarea de ofrecerle una buena experiencia de venta al usuario, contactarlo, ofrecerle información personalizada, agendar y realizar un recorrido por el showroom hasta que finalmente Arturo decide firmar el contrato para adquirir su local comercial.

Fidelización, convertir al usuario en embajador de la marca 

Arturo quedó satisfecho con todo el proceso desde que descubrió Paseo Zafiro, hasta que firmó su contrato. Actualmente, aunque ya cerró la venta, sigue en contacto con la marca para conocer el avance de obra y continuar pagando su local. Incluso, sigue recibiendo información que le es de interés y le permite conocer más sobre el proyecto y temas inmobiliarios. 

Tan positiva fue su experiencia que los ha recomendado con otros comerciantes que están en busca de un espacio comercial. Así, Arturo se ha vuelto embajador de la marca, compartiendo sus opiniones positivas con otros usuarios que al final pueden convertirse en clientes potenciales. 

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Como puedes ver a lo largo de este artículo, el lead nurturing es una estrategia dentro del marketing digital de suma importancia, ya que te ayudará a enamorar a tus clientes, mantenerlos interesados en tu marca, hasta cerrar una venta. Como en cualquier relación, las formas de enamorar y mantener el interés de una persona son diversas, lo importante es que estas acciones sean constantes para mantener la llama prendida. 

¡No dejes de conquistar a tus clientes potenciales para que tu seas siempre su primera y única opción!  ¿Cómo lograrlo? Con una buena estrategia de lead nurturing, contáctanos. 

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