¿Por qué alinear la estrategia de marketing digital con la de ventas inmobiliarias?

Conoce los beneficios de las herramientas tecnológicas para aumentar las ventas de tu desarrollo

Si trabajas en el sector de bienes raíces, debes saber que si una buena estrategia de marketing digital antes era clave en tu negocio, hoy en día se ha vuelto el motor central que determina el éxito o fracaso de los desarrollos inmobiliarios residenciales.

El mercado inmobiliario actual exige una integración total entre el ecosistema digital y el equipo comercial. Los compradores e inversionistas ya no inician su proceso en una sala de ventas; su viaje comienza en motores de búsqueda tradicionales y asistentes de Inteligencia Artificial (búsquedas por voz y conversacionales).

Las ventas e investigaciones en línea tienen varias ventajas sobre las ventas físicas: la primera de ellas es la comparación de precios. El usuario puede comparar amenidades, ubicaciones y esquemas de pago con solo dar clic en una nueva pestaña y buscar en otro lugar el producto o servicio, lo cual es imposible en físico.

¿Será que poco a poco los negocios físicos irán mudando sus ventas a internet? Es una pregunta bastante común. En el real estate, aunque la firma del contrato y el cierre siguen requiriendo el factor humano, el 90% del proceso de decisión ya ocurre digitalmente.  Los empresarios ahorran en gastos operativos y optimizan su fuerza de ventas ya que existen herramientas de inteligencia artificial que automatizan la primera fase de contacto y filtran los datos de los usuarios. 

Esta es otra de las ventajas de la tienda online. Sin embargo, también cuenta con algunas desventajas: en una tienda física o en una venta de inmuebles puedes sentir, oler o degustar lo que estás comprando. Otro problema es la inseguridad informática y el robo de datos; poco a poco, las entidades financieras han tenido la necesidad de mejorar sus productos de compra en línea. 

¿Cómo ayuda alinear la estrategia de ventas inmobiliarias con la digital?

El sector inmobiliario entra en esta ola de evolución al mundo digital y existen distintos referentes que llevan años como Lamudi o Inmuebles24, pero también las desarrolladoras están optando por abrir más sus canales de ventas a portales propios o páginas dedicadas solo a ellos mismos. 

Para empezar a alinear tu estrategia de ventas de inmuebles, debes entender el mundo de la publicidad digital. Aunque no es necesaria una certificación, es indispensable entender el principio básico de que “Los consumidores no se comportan de la misma manera en persona que en digital”. Una vez sea comprendido esto por la dirección comercial como la fuerza de ventas estas del otro lado en el mundo de las ventas digitales. 

¿Qué aspectos se deben tomar en cuenta específicamente en el sector inmobiliario para vender?

Todo tipo de sectores están incursionando en las ventas en línea, y el inmobiliario no se queda atrás. Cuenta con distintas modalidades de tener un stock y un catálogo de productos online. Sin embargo, no es lo mismo vender unos audífonos de moda en un marketplace o e-commerce por 2 mil pesos, que una casa o un departamento que asciende a costos desde 2 hasta 20 millones de pesos, por lo que las estrategias digitales son muy distintas.

Un aspecto importante es la generación de audiencias cualificadas.Conocer el mercado que probablemente pueda comprar un departamento o casa es bastante reducido. Hoy en día, las plataformas optimizadas por Inteligencia Artificial hacen el trabajo técnico de distribución, pero el éxito del desarrollo radica en crear contenidos estratégicos que atraigan orgánicamente al comprador o inversionista ideal.

Otro aspecto es que debe buscar todos los espacios posibles para poder anunciar sus productos. Buscar brokers inmobiliarios, o portales que ofrecen no solo tu producto, sino otros desarrollos o proyectos muy similares al tuyo en distintas zonas. El hecho de que aparezcas junto a otros inmuebles siempre creará confianza en los usuarios.

La estrategia digital no debe faltar, dado que si no se tiene el presupuesto para contratar un portal o un broker, una  una estrategia de publicidad pagada en Meta, Google y YouTube te puede poner en el mapa y en los mejores sitios para mostrar tu proyecto.

Es recomendable tener un lugar propio digitalmente hablando. Dado que los proyectos inmobiliarios solo se venden por un determinado tiempo en caso de entregas inmediatas, y un poco más prolongado en proyectos en desarrollo, es necesario contar con alguna entidad digital como una landing page, o sitio web en el caso de no solo tener un desarrollo sino varios.

Optimización de las entidades digitales por las que promocionas tus productos y/o servicios, como sitio web, landing pages, e-commerce, o las fichas de tus productos que se encuentran en portales, marketplaces o brokers. 

Utilizar la publicidad digital para promocionar tus entidades es imprescindible para poder estar en el juego de las ventas online. Si no las usas aún, debes hacerlo empezando con el medio por excelencia GOOGLE  y los canales de generación de demanda en redes sociales.

¿Cuáles son las herramientas digitales que un vendedor debe conocer? 

Ya una vez incursionando en el mundo de las ventas y estrategias digitales para tu negocio, existen distintas herramientas que se irán utilizando y es de vital importancia que tu equipo de ventas las conozca y sepa manejarlas. 

Para ello se recomienda contar con un proveedor de cursos de actualización. El uso de la siguiente herramienta no solo es para los negocios en internet, también en físico es de suma importancia: el CRM. Es un administrador de clientes para tu fuerza de ventas, por lo cual debes invertir en uno muy bueno y en capacitar a tu equipo.

Los administradores de Recursos (ERP), son algo muy similar al CRM, con la diferencia que sirven para el control de productos y stock de mercancías. 

Chatbots y chats, sirven para mantener una conversación fluida y cercana con tus prospectos. Esto es el nuevo “Atención a Clientes”, en donde los usuarios esperan disipar sus dudas en tiempo real antes de agendar una cita.

También se utilizan videollamadas y webinars. El equipo de ventas no debe cohibirse con este tipo de herramientas, dado que hoy en día es lo más cercano al contacto con personas. Dar una buena exposición del producto o recorrido desde una videollamada, será la cereza en el pastel para que un usuario encuentre lo que está buscando.

El mundo de las ventas inmobiliarias se ha transformado por completo. La arquitectura digital y el criterio estratégico humano son las llaves para mantener un flujo comercial constante.

En Olózfera llevamos 14 años diseñando estrategias de pauta, contenido y rendimiento específicas para desarrollos inmobiliarios residenciales. Nos encargamos de conectar tu ingeniería digital con las metas de tu equipo de ventas para traducir clics en firmas de contratos.

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