¿Cómo generar leads B2B en Linkedin?

Te decimos cómo impulsar la obtención de prospectos en esta plataforma

Cada vez son más las empresas y marcas que deciden generar leads B2B en Linkedin. Una red social posicionada como una de las más importantes en el mundo, debido a una característica que no tienen las demás: veracidad. Esta red permite conocer datos reales de los perfiles de usuarios o grupos y así, desarrollar esfuerzos que brinden un retorno de inversión más alto.

Linkedin no solo es una herramienta para buscar empleo, sirve para dar a conocer tu empresa o negocio. Permite realizar campañas B2B bastante específicas mediante: la segmentación de usuarios según su puesto, tamaño de la empresa donde trabajan, tipo de industria. Incluso si lo necesitas, podrás segmentar por empresas en particular. 

Entrevistamos a Damián Garza, Jefe de Operaciones en Olózfera. Él nos cuenta más sobre cómo generar leads B2B en Linkedin y tener más prospectos interesados en tu empresa. 

¿Qué son los leads B2B y en qué se diferencian de otros giros de negocio?

“Los leads B2B son aquellas empresas que requieren los servicios o productos de otra. Aquí intervienen diversos factores internos (como las necesidades de la empresa en ese momento) y externos (ya sea sociales o políticos); estos influyen en la decisión del cliente potencial para adquirirlos o no“.

Una particularidad del mercado B2B es que los clientes realizan compras para servicios a largo plazo. Esto hace el flujo de decisión del proveedor del servicio más prolongado. Es muy importante saber esto, considerando que los clientes en este sector están motivados por el ROI, la eficiencia y experiencia de sus proveedores. 

Si bien los leads B2B no están en la etapa de decisión, sino de consideración, para estar siempre presente entre sus opciones, es necesario nutrirlo con más información sobre los beneficios que tu producto o servicio traería a su empresa. Esto con el fin de “consagrarte” como un experto en tu giro de negocio para cuando lo requiera”, menciona Damián.

Tal vez tu cliente ideal por el momento no necesite cambiar de servicio, pero estar en la mente del tomador de decisión es importante para cuando surja la oportunidad. Recuerda: dentro de un ciclo de ventas B2B, el cliente necesita ser educado.

(Para conocer más sobre qué es un lead B2B, te recomendamos leer nuestro artículo “Leads B2B: Modelos de atribución en marketing digital B2B”).

¿Por qué generar leads B2B en LinkedIn? 

“LinkedIn es una red social profesional en donde se pueden desarrollar relaciones comerciales que nos permiten tener leads calificados.” Cabe destacar que el 89% de los especialistas en marketing B2B utilizan esta plataforma para generar clientes potenciales. 

“Esto se debe a que plataformas como Google Display, Youtube o Instagram brindan gran volumen de leads, así como diferentes “intenciones de compra”. Sin embargo muchas veces no son fáciles de diferenciar para un análisis más detallado de la necesidad del lead. En cambio, las campañas en Linkedin generan prospectos destinados a la compra porque su intención está comprometida con acciones y datos muy específicos.”

“A diferencia de otras redes sociales, la segmentación que se realiza en esta plataforma está basada en criterios profesionales. Son estos los que hacen tan estratégico invertir en la publicidad de Linkedin.” A continuación mencionamos algunos:  

• Segmentación por empresa: Algunos datos que LinkedIn permite obtener son contactos en la empresa, número de seguidores, sector, nombre o tamaño de la empresa.

• Segmentación por información demográfica: Sexo o edad, lo que permite tener un conocimiento sobre el mercado meta.

• Segmentar por educación: Título, disciplinas académicas y universidades.

• Segmentar por experiencia laboral: Función laboral, antigüedad, puesto, aptitudes y experiencia.

• Segmentación por intereses: Grupos e intereses de los miembros. 

Además de generar leads B2B en Linkedin, hay otros objetivos que Damián señala para crear una estrategia de marketing B2B exitosa.  Estos se pueden agrupar en 3 tipos de campañas:

• Conocimiento de la marca, donde se aumenta la presencia digital de una empresa a través de impresiones.

• Percepción, las cuales animan a los clientes a llevar a cabo una acción para informarse sobre tu empresa, ya sea dando clic a una página de destino u otro tipo de interacción, como acciones sociales o visualizaciones. 

• Conversión, que se centran en la generación de contactos y en la capacidad de hacer un seguimiento de las acciones en tu sitio web, como descargas de documentos.

Un punto importante para utilizar Linkedin, es que también funciona para aquellos negocios o empresas donde el número de clientes potenciales es muy limitado y es por ello que utilizan estrategias como Account Based Marketing (ABM), la cual consiste en crear campañas altamente personalizadas para cuentas concretas en lugar de para todo el mercado.

“Si la segmentación de Linkedin (donde se puede llegar a empresas y puestos muy específicos), se combina a una estrategia de este tipo, podemos diseñar exactamente a qué clientes o cuentas nos queremos dirigir, creando un set de recursos muy puntuales para el mercado meta, en donde se puede generar contenido como plantillas, webinars, templates, free trails o asesorías para mostrar un demo de los productos o servicios.”

¿Cómo generar leads B2B en Linkedin?

“Una primera forma de generar leads B2B en Linkedin es haciendo una búsqueda en la plataforma. De manera activa, un encargado comercial o de marketing puede hacer una labor de mapeo y prospección de clientes potenciales a través de soluciones como Linkedin Sales Navigator.  Esta herramienta permite utilizar la red de LinkedIn para captar nuevos leads con más eficacia, incrementar el pipeline y hacer más negocios.” A través de esta se puede obtener:

• Acceso a una red ampliada de LinkedIn

• Búsqueda avanzada de leads y empresas

• Recomendaciones de leads y cuentas

• Noticias de la empresa objetivo

“Otra forma de generar leads B2B es a través de la publicidad en LinkedIn. Para hacerlo, basta con usar los formularios de lead generation card, donde los usuarios pueden completar de forma automática los datos exactos almacenados en sus perfiles sin salir de la plataforma.

Probablemente, los costos por lead de LinkedIn podrían estar de un 50% a un 120% más altos que los de medios como Google Search, pero si comparamos las métricas en función de la calidad de los leads, Linkedin se convierte en un medio más eficiente que otros.”

También toma en cuenta los siguientes puntos para que tu estrategia de leads B2B en LinkedIn sea exitosa.

Define tu buyer persona

“Hubspot tiene una excelente definición al respecto: Los buyer personas son representaciones semi ficticias de tus clientes ideales. Te ayudan a definir quién es esta audiencia a la que quieres atraer y convertir y, sobre todo, te ayudan a humanizar y entender con mayor profundidad a este público objetivo.”  El buyer persona se puede definir con las siguientes características: 

• Datos sociodemográficos: Edad, género, estado civil, ubicación geográfica y NSE.
• Objetivos y metas: ¿Cuáles son sus objetivos a nivel personal y profesional?
• Problemas y retos: ¿Qué dificultades tiene para alcanzar sus objetivos y metas?
• Necesidades y expectativas: ¿Qué solución es viable para ayudar a resolver sus problemas y así cumplir sus objetivos?
• Intereses laborales: Grupos enfocados a temas de la industria.
• Datos laborales: Organizaciones/empresas en las que trabaja, puesto que desempeña, y nivel de experiencia.
• Nivel de formación: Nivel educativo y educación continua (diplomados, cursos, etc.) 
• Medios: Medios donde se consume información, tanto digitales como tradicionales.

Usa los formatos de publicidad adecuados

Linkedin nos permite tener los siguientes tipos de formatos de anuncios:

• Sponsored Content: Contenido patrocinado desde tu perfil de Linkedin
• Sponsored messaging: Mensajes que llegan directamente a la bandeja de entrada de los usuarios
• Text ads: Anuncios que aparecen a los costados y arriba de LinkedIn
• Anuncios de video: Videos que permiten mostrar las ventajas de tu empresa
• Anuncios de carrusel: Anuncios que permiten contar historias con varias imágenes
• Dynamic Ads: Anuncios que conectan con candidatos y con marcas

“Sin importar la comunicación que estamos usando, el formato de anuncio empleado o a dónde los vamos a dirigir (nuestro sitio web, la suscripción de un webinar o un lead gen form) hay que tener el seguimiento necesario para tener el modelo de atribución correcto.”

Haz un buen uso de las métricas

“Esto nos permite saber qué tan resolutivos son nuestros esfuerzos y su relación con el objetivo por el cual fueron creados. Ya sea el hacer una agenda de contenidos o una estrategia de generación de leads, recomiendo aplicar una metodología SMART, dado que los objetivos deberán ser congruentes con los resultados.” Esta se define de la siguiente manera: 

• Specific (específicos): Un objetivo debe referirse a un logro concreto y tangible. 
• Measurable (medibles): Cuáles herramientas de medición se van a emplear para saber si el objetivo se ha conseguido o no. 
• Achievable (alcanzables): Es fundamental que los objetivos presenten un reto realista.
• Relevant (relevantes): Los objetivos deben estar relacionados con las metas globales de la empresa y mostrar una correlación clara
• Time-bound (con fecha límite): La duración de la estrategia de marketing tiene que estar claramente definida desde un principio.

“Si los resultados de tu estrategia no se acercan a los objetivos que tenías planeados al inicio, revisa si es necesario hacer cambios. Por ejemplo, puede que tus resultados sean buenos, pero los estás comparando con objetivos poco realistas o basados en datos inexistentes; también puede ser que tus objetivos estén bien planeados, pero no has optimizado tu estrategia para que los cumpla al máximo.”

La importancia de crear tu página de empresa en Linkedin

Trabaja con una página de empresa: “Una página de empresa en Linkedin debe ser una entidad viva, con comunicación interesante y actual alineada a la voz y tono de la marca. En esta se deberá aprovechar las oportunidades que ocurren día a día para dar contenido relevante y con base en tendencias actuales, lo que le dará un plus de experto a tu marca.”

Crea contenido de calidad: “Entiende la voz, el tono y la personalidad de la marca, lo cual debe hacer match con tu mercado meta. Ya sea esfuerzos de cultura corporativa, good will o iniciativas de igualdad, debes ser congruente con lo que la marca dice y lo que no“.

Una estrategia de marketing de contenidos agrega información valiosa e informa al consumidor sobre noticias y oportunidades en su industria. Esto es precisamente lo que buscan los clientes B2B. 

El marketing de contenidos respalda los esfuerzos SEO, esto implica anticipar lo que tu audiencia busca para ayudarlos a descubrir tu sitio web o contenido; así podrás convertirlos en clientes. Por ello, trata de enfocar el contenido en las necesidades de los compradores, no en tu producto o marca solamente.”

“En ocasiones las marcas invierten demasiado tiempo en la creación de contenido en Linkedin, pero suelen tener 3 o 4 likes. Lo que conlleva a plantearse una serie de preguntas como: ¿estoy coordinando los esfuerzos con toda la organización? ¿Estoy hablando de algo relevante? ¿Estoy diciendo algo adicional o de valor?.” Considera esto para aplicarlo en tu estrategia de contenidos. 

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El proceso de compra de las empresas B2B es complejo, sobre todo porque se involucran diferentes departamentos interesados en el servicio. Con la información anterior, podrás saber cómo generar leads B2B en Linkedin de una forma más eficiente. 

Si ya tienes un perfil de LinkedIn para tu marca o empresa y quieres comenzar a usarlo para potenciar los resultados de tu estrategia, ¡contáctanos!

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