¿Cómo hacer un webinar atractivo para empresas B2B?

Planea y ejecuta cátedras y talleres digitales de alto impacto

Un webinar es una conferencia o plática digital en tiempo real, en donde intervienen uno o más expositores. Durante éste se puede proporcionar todo tipo de información. Los hay desde 10 hasta 1000 personas, todo depende de la herramienta contratada para su realización.

Los webinars han ganado relevancia en el ámbito digital debido a la contingencia por COVID-19, junto con los lives en Instagram.  En el caso de las empresas B2B, donde el contacto cara a cara es fundamental para el seguimiento a procesos comerciales, este tipo de conferencias pueden ayudarte a crear relaciones duraderas con tus clientes y a atraer a nuevos prospectos. 

De hecho, según un estudio realizado por la revista Content Marketing Institute, más de 100 empresas B2B aseguran que los webinars ocupan el tercer lugar dentro de los tipos de contenido que les permiten garantizar leads y convertirlos más rápidamente en clientes. Es por ello que el 57% de sus esfuerzos en marketing están dirigidos a crear webinars.

¿Por qué deberías integrar los webinars en tu estrategia de contenido B2B?

Como verás, muchas empresas B2B han apostado por realizar webinars, ya que les permite acercarse a sus prospectos y conocer sus intereses. No obstante, también puedes obtener beneficios como: 

• Generar nuevos leads interesados en tus servicios: Al crear campañas para que los usuarios se unan al webinar, atraerás a personas que realmente desean saber sobre el tema. Ello los convertirá en prospectos más calificados y hará que el funnel de conversión se acorte. 

• Fidelizar a clientes actuales y obtener upsales: Si decides hacer un webinar sobre un tema relevante para tus clientes actuales, puedes aprovechar para mencionar tus nuevos productos o servicios (si es que los tienes) o hablar de los que aún no conocen y te interesa que contraten. De esta manera, lograrás ventas sin tener que empezar desde cero.

• Digitalizar el proceso de prospección y de esa forma, ahorrar en tiempos y llamadas: Mediante los webinars puedes obtener una base de leads que ya están “calientes”, es decir, con los que ya has tenido contacto y automatizar tu flujo de marketing a través de mailings con información relevante para el prospecto.  

• Bajar los costos de traslado y viáticos para visitar clientes: Otro beneficio es el solo abordar a clientes con los que la venta ya es casi segura y evitar aquellas citas con prospectos que no se van a cerrar. 

• Tener bajos costos de difusión e implementación: Hacer un webinar es realmente económico, si lo vemos, de nuevo, en términos de lo que gastas en citas y llamadas. Por ejemplo, en éste puedes fijar un precio para la campaña total de difusión, el pago de la herramienta y los envíos de mailing posteriores, lo que representa una pequeña inversión frente a todos los beneficios.

• Reutilizar contenido: El guión, presentación y video que se realizan para el webinar, se pueden convertir en otros contenidos como artículos para tu blog, cápsulas para redes sociales, anuncios, presentaciones más pequeñas y mailings. Todo depende de la estrategia post webinar que quieras implementar. 

Muy bien, si éstos son contenidos efectivos para atraer clientes, ¿cómo debemos organizar un webinar exitoso para B2B?

Como empresa B2B, ten en cuenta que un webinar será vital para mostrar la imagen de tu marca, su nivel de compromiso con los asistentes y organización interna. La planeación resulta un proceso vital para su éxito.
Si ya has decidido comenzar con una estrategia de este tipo, estos tres pasos te servirán para planear tu primer conferencia: organización pre-webinar; lo que sucederá durante el webinar y fidelización post webinar. A continuación veremos cada uno.  

Organización pre-webinar

• Define tu objetivo: Es importante que tengas claras las respuestas a preguntas como “¿por qué quiero hacer un webinar?” y “¿para qué me servirá el webinar?”. De estas dos se deducen los objetivos que te ayudarán a cumplir tus metas, por ejemplo, tener más reconocimiento como empresa o alcanzar un número de leads. 

• Piensa en tu público: Cuando los hayas establecido, escríbelos en un documento y, a continuación pregúntate: ¿a quiénes va dirigido el webinar? En este caso hablamos de tu mercado meta y de todas las características que rodean a ese cliente ideal que te va a escuchar.

• Elige el tema y expositor: Algunas veces será muy claro para ti de lo quieres hablar, pero piensa en contenidos útiles que le podrían interesar a tus prospectos, más allá de solo mencionar tus servicios. Una pregunta que te puede ayudar a encontrar el tema es: ¿qué le puede interesar a mi cliente y cómo se relaciona con mis servicios? En cuanto al expositor, selecciona a personas con facilidad de palabra, carisma y que puedan explicar sin rodeos.

• Haz un guión o escaleta: Éste te ayudará a marcar los tiempos de espera, saludos, exposición del tema, sesión de preguntas/respuestas y despedida. Para conservar la imagen profesional de tu empresa, debes reducir la improvisación y se debe notar que hubo organización, sobre todo porque está en juego el tiempo de tus futuros clientes. 

• Define la plataforma donde se hará el webinar: Actualmente Zoom es una de las más utilizadas, pero también hay otras como Go to Webinar, Youtube Live, Cisco Webex, Webinar Jam, entre otras. La que elijas estará bien, solo ten en cuenta que debe estar hecha especialmente para hacer webinars, no videollamadas. 

Esto lo han experimentado muchas empresas B2B: por querer ahorrar en la plataforma de webinars, han trabajado con la de videollamadas y a mitad de la conferencia, se cae el servidor y se interrumpe, todo porque no está hecha para aguantar a tantos usuarios conectados.  

• Comienza a difundir tu webinar: Si todo lo anterior ya está definido, ahora sí pon fecha y hora, y comienza con una campaña para atraer a interesados. Puedes incluir medios como mailings, campañas en redes sociales, formularios, imágenes para WhatsApp, stories, entre otros. 

Durante el webinar

• Prepárate una hora antes para tu webinar: Cuando el día llegué, revisa todos los aspectos técnicos: tu micrófono, que la plataforma funcione correctamente, tu conexión a internet y material de apoyo. También será importante que veas los permisos con los que cuentas (así como los de los demás expositores) en la plataforma del webinar, es decir, que aparezcas como ponente y puedas administrar las herramientas como preguntas y respuestas, ceder la palabra, etc.

• Designa a un Community Manager (CM): No necesariamente debe ser un Community Manager, pero sí a una persona que haga las veces de uno. ¿Por qué? Seguramente durante el webinar tendrás muchas preguntas de parte de los asistentes y como tú o el expositor estarán ocupados hablando del tema, este CM los ayudará a organizarlas y pasar las más importantes para la sesión de preguntas y respuestas. 

• Sigue al pie de la letra tu guión o escaleta: Apégate a los tiempos designados por ti, no te pases de la hora establecida y tampoco trates de hablar de un tema que no estaba en el guión. Si durante la conferencia, viene a tu mente algo relacionado con lo que estás diciendo, puedes mencionarlo de manera breve y guardarlo para crear un nuevo webinar. De nuevo, reduce la improvisación, entre más organizado sea y vaya al punto, mejor. 

• Despídete del webinar con un saludo, una invitación y menciona próximos pasos: Termina agradeciendo el tiempo de los asistentes; después aprovecha para hacer algunos pequeños anuncios sobre tus nuevos productos o servicios e invítalos a conocerlos haciendo contacto contigo. También, diles a los asistentes que enviarás correos de seguimiento con la información vista y atenderás sus dudas de forma personalizada. 

Fidelización post webinar

• Envía un mensaje de agradecimiento: Este te ayudará a continuar con el contacto vía correo y a hacer un seguimiento personalizado de cada asistente. Aprovecha también para enviar una encuesta de satisfacción sobre el webinar, la cual te servirá para mejorar tus temas, cuestiones técnicas y demás aspectos que los asistentes pudieron haber notado. 

• Genera contenido con la grabación de tu webinar: Úsalo para hacer otros materiales como artículos, cápsulas o publicaciones de redes sociales. La presentación que hiciste como material de apoyo también puede convertirse en un ebook. Envía el contenido por mailing a los asistentes o a quienes no acudieron para llamar su atención e invitarlos al siguiente evento. 

Esperamos haberte ayudado a planear tu próximo webinar. Recuerda que la práctica y la planeación hacen al maestro, entre más los integres a tu estrategia, mejores resultados obtendrás. Si necesitas apoyo para organizarlo, no dudes en contactarnos. 

TAGS: b2b